2005年12月5日月曜日

お客様の気持ちを考える

今日は、とある会社をクライアントさんと一緒にご訪問していました。
営業先をご紹介したのです。

クライアントさんは、創業社長の息子さんで次期社長になる予定です。
とってもまじめな方で、一所懸命です。
彼が、商品説明するのを聞いていたのですが、ご自分の会社の商品というのは、案外説明しにくいものだな~と、思いました。

これは、このクライアントさんに限ったことではなくて、
多くの人にあてはまりそうです。

この原因はたぶん、相手に無理を言って時間を割かせているという
遠慮やひけ目があるからなんですね・・・。

あまり、自慢じみた話をしたら、嫌がられるんじゃないかとか・・・
できるだけ、ご迷惑をかけないようにしなくてはとか・・・
必要以上に気を使ってしまうのかもしれません。
本当は取引をするということは、パートナーシップで行うことで
別に遠慮をする必要などないはずなのですが、
どうしても、営業に「お伺いさせていただく」と、
そういう心理が働きます。
どうしても立場が弱くなります。

ということは、相手に時間を割いてもらうのではなく、
こちらが時間を割いてあげればいいのです。
そういう状況を作り出せばいいのです。

マーケティングをすることで、これが可能になります。
こっちから行くのではなく、来てもらう状況を作るとか、
こちらが営業先を選べるような、状況を作る。
営業経費もぐ~~んと節約できます。

これをするためには、ターゲットとするお客様の気持ちを
良く知らなくてはなりません。

お客様は、どんな時に、なぜお困りなのか。
お客様は、どんなものが、たまらなく欲しいのか。

営業に行く前に、
お客様のことをゆっくりと考えましょう。
考えないで忙しく働いていても、空振りしてしまいます。

今日は、営業をしながら、お客様のお困りの点が少し分かりました。
ならば、成果ありですね。
事前調査が済んだら、マーケティングに行きましょう!

仕込みはできた、ということみたいです。

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